Že od šolskih klopi smo bili izpostavljeni sporočilu, da je nezaželeno biti introvertiran.
Če menite, da ste introvertirani, so vam starši, učitelji ali starejši kdaj svetovali, naj boste manj sramežljivi in bolj družabni.
Vendar pri mreženju ni pomembna vaša naravna ekstrovertirana osebnost ali privlačen videz.
Tudi če ste sramežljivi in introvertirani ali če se zavedate svoje komunikacijske motnje, lahko svoj položaj izboljšate, če se naučite nekaj dobrih tehnik.
Profesor Adam Grant z Wharton School Univerze v Pensilvaniji v ZDA, ki se opisuje kot introvert, je opravil veliko raziskav o ekstrovertiranih in introvertiranih osebah.
Profesor je organizacijski psiholog, ki je pri 35 letih postal najmlajši redni profesor v zgodovini Whartona.
Svetoval je podjetjem in ustanovam, kot so Google, Walt Disney, Goldman Sachs in Združeni narodi.
Ena od študij, ki jih je izvedel profesor Grant, je ugotavljala, ali introvertirani ali ekstrovertirani vodje bolje delajo s svojimi ekipami.
Adam Grant, Francesca Gino, and David A. Hofmann(2010) The Hidden Advantages of Quiet Bosses
Rezultati preverjanja so pokazali, da so introvertirani vodje dosegli boljše rezultate kot ekstrovertirani vodje.
Ne da bi se tega zavedal, je bil ekstrovertirani vodja tako zaposlen s prevzemanjem odgovornosti za vse, da se je počutil ustrahovan s tem, kar so imeli povedati drugi, in ni znal izkoristiti idej drugih.
Po drugi strani pa so bili introvertirani vodje boljši pri poslušanju in so bili nagnjeni k temu, da so mirno analizirali in presojali vsebino tega, kar so govorili člani, ter razmišljali o tem, kako bi bilo to učinkovitejše za ekipo.
Takšen odnos vodje je motiviral celotno ekipo.
Profesorjeva študija prodajalcev je pokazala tudi, da introverti dosegajo boljše rezultate v medosebnih odnosih kot ekstroverti.
Adam M. Grant(2013) Rethinking the Extraverted Sales Ideal: The Ambivert Advantage
V tej študiji je bil osebnostni test opravljen pri 340 prodajalcih, udeleženci pa so bili razvrščeni v tri vrste: ekstrovertirane, introvertirane in dvosmerne.
Mimogrede, dvosmerna osebnost je tista, ki je nekje med ekstrovertiranim in introvertiranim človekom.
Nato smo spremljali in beležili prodajno uspešnost udeležencev in po treh mesecih so bile uvrstitve naslednje
- dvosmerni
- introvert
- odprta osebnost
Dvosmerni prodajalci so prodali za 24 % več kot introvertirani in za 32 % več kot ekstrovertirani.
Zakaj se izogibajo polivalentnih, vsiljivih ekstravertov
Na splošno je na področju prodaje prisotna podoba ekstrovertirane osebnosti, ki pristopa in prodaja agresivno, kar vodi do dobrih rezultatov.
Vendar je študija profesorja Granta pokazala drugačne rezultate.
Profesor je opravil naslednjo analizo.
“Prvič, ekstrovertirani prodajalci so nagnjeni k temu, da razmišljajo bolj z lastne perspektive kot s perspektive stranke. Prodaja zahteva asertivnost in strast, vendar mora temeljiti na interesih in vrednotah stranke.
“Drugič, ekstrovertirani prodajalci dajejo strankam slab vtis o sebi. Bolj ko strastno govorijo o vrednosti svojih izdelkov, bolj stranke mislijo, da so preveč samozavestni in navdušeni.”
Z drugimi besedami, preveč vsiljiv pristop je lahko na področju prodaje kontraproduktiven.
To velja tudi za medčloveške odnose.
Neredko se zgodi, da se ekstrovertirana osebnost, ki se zdi odkrita in privlačna mnogim ljudem, v resnici izogiba drugi osebi, ki meni, da govori le o sebi in ne posluša, kaj ima povedati.
Vendar so ekstrovertirani običajno neobčutljivi na odzive okolice, zato lahko še naprej komunicirajo na enak način, ne da bi jih to skrbelo.
Tudi če vas nekdo zapusti, bo ekstrovertiranec našel naslednjega znanca, ki vam bo prisluhnil in zapolnil luknjo.To je način mreženja, ki pa ni obojestransko koristen.
Kar introvertirancem primanjkuje izkušenj, lahko nadoknadijo s tehniko.
Pri tem ni pomembno, da so ekstroverti slabi ali da imajo introverti težave, temveč da se lahko s pravimi tehnikami ljudje z enim ali drugim nagnjenjem približajo dvosmerni naravnanosti.
“Nekatere ljudi izraz “tehnike druženja” odbija, saj menijo, da gre za trik, s katerim želijo prevarati druge.
Bolj kot ste introvertirani, bolj vam bo koristilo učenje teh tehnik.
Introvertiranim in sramežljivim tipom namreč v veliki meri primanjkuje izkušenj.
Natančno vem, kaj misliš, ker sem bil tam. Tudi če se v tem trenutku odločite, da boste aktivno sodelovali v mreži, ne veste, kje narediti prvi korak.
Na primer, tudi ko srečate nekoga, ki ga želite spoznati, se po tem, ko mu rečete: “Lepo te je spoznati,” lahko vprašate: “Kaj bova počela naprej?” To je zato, ker se pojavi vprašanje: “Kam gremo od tu naprej?
Ne glede na to, kako zelo si želite nekoga spoznati v svojem srcu, če tega ne pokažete s pogovorom in dejanji, tega ne bo razumel.
Če bo druga oseba zmedena in nerodna, medtem ko se vi trudite, bosta oba izgubljala čas in zamudila priložnost.
Če se podate v komunikacijsko situacijo, ne da bi se naučili tehnik, boste ugotovili, da bolj kot ste komunikativni, težje se boste družili.
V posebnem članku bom predstavil tehnike, ki temeljijo na psihologiji in vedenjski ekonomiji, kot so tehnike branja misli druge osebe, ključne fraze, s katerimi se ljudje odprejo ob prvem srečanju, kako vzpostaviti stik z ljudmi, da povečate svojo intimnost, in kako zgraditi pogovor, ki bo na vas naredil dober vtis.
Učenje tehnike ni strahopetno.
Če ste introvertiran in sramežljiv tip, kot sem jaz, vam bodo tehnike nadomestile pomanjkanje priložnosti in vam dale pogum, da se podate v svet komunikacije.